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主题已答,容易让人忽视,不能忽略他的价值.txt0029

放大字体  缩小字体 发布日期:2021-02-23 15:30:18   发布人:shuixiji88   浏览次数:7
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重和维护老板,公司的尊严与名誉显得格外重要。  第四章如何调整营销情绪  有名人说过:不管怎样,你都要保持平静和愉快的良好情绪。生活就是这样,要勇敢无畏,微笑着向前走。  其实,对生活的评价恰如我们的业务工作一样,最终的评价是在每一次旅程的终点,而不在起点,但你不知要走多少步才能到达你的目标,虽然你可能在第一千步的地方遭到失败,但成功就隐藏在失败的后面,你不知它有多远,除非你转个弯,你还要时常调整脚步,如果那一步没有用,那么你就必须走另一步,甚至再换一步。实际上,一次一步也不会太困难。  一坚持到底  你可以把每天的努力当作你用双拳向一棵大树的一击,第一击可能不会使这棵大树震动,第二击也不会,第三击也不会,但这棵树总有一天会倒下。  愚公移山的精神(小的尝试只要不断的反复去做,任何事情都可以成功)  绝不考虑失败(将暂停、不能、没办法、不可能、有问题、未必成功、失败、没希望以及撤退等字眼和词句从你的词汇里适当册除)  学会和应用别人在工作上胜过你的秘诀(你要努力尝试到胜利时才罢休,你的潜意识里绝不允许任何一天以失败收场)  二培育勇气  业务员由于对客户抱幻想或顾虑过多,因而恐惧缠身,面对眼前的现实,勇气就为之畏缩。  “如果失败,岂不丢人现眼”的心理。  “如果象上次一样让客户说得无词可答,岂非下不了台?”的心理。  “如果客户劈口就拒绝,岂非进退维谷?”的心理。  当你失去与客户谈话或访问的勇气,不妨以下面几种心理来抵制:  我从事的是正当的工作。  勇气不是特定人士的专利,我当然也有。  万一失败,也不至于死人吧?  举止如常即可,何必穷紧张?  按照自己的计划从容言谈,这又不是什么高深难办的事。  自自然然,就象刚才走进来那般,迈出大步吧,何难之有?  三战胜自己  美国汽车推销冠军伊斯说“无法战胜及管理自己的人便无法成为一个好的推销员”。  是的,你如果想成为一个好的业务推销员,必须具有能克服自己的惰性和长期工作的精神力量。(好的业务员是不论刮风下雨、身体不适,他的工作时间仍比一般人长,访问次数也比一般人多,而且无论在任何情况下,他都能维持一定的工作步调。)  总结起来,业绩不好的业务员表现如下:  工作不认真,没有明显的目标(因上午达成一笔生意,就自满而停止下午的工作,没有再接再励)  要发现一个好的业务员很简单,因为这种人行动敏捷,走路象小跑。  拖拖拉拉,生病是懒惰的最好借口。  其实,拥有客户量多的业务员,工作量当然也会倍增,遇到额外的工作,重新推销访问,对抗其他公司的竞争,签合同,损失处理,售后服务等等情形时,为处理好这些工作,其工作速度也会提高,因而,他的业务也会随之精益求精。  四业务高手的必备条件  业务高手的必备条件,除传统的精神、体力、专注投入外,还要有创意和知识。  业务高手在体力、外表、时间上与一般的业务员无多大差别。  思考推销的关键在于思考,不断“思考”到成功为止。  (思考的目标是“没有解决不了的问题”)  问题出现以后,在没有获得具体的解决方法以前决不停止努力。  思考的内容包括:如何达成交易、如何开发客户、如何制造与掌握机会,成功时,也会将此经验作为以后的参考。  不断研究分析失败的真实而具体的原因,把重点放在问题上,尽量避免其他的人与事总而言之,我们作为业务员一定要保持平稳良好的精神和心理状态,有问题要找到正确的原因并寻求确切的答案,把经验引为范例,灵活运用,定可提高你的业务水平与能力。  第五章如何讲究服饰仪表  大家都知道,给人留下了好印象,这就是你走向成功的开始。反之,业务员服装仪容不整,其有损公司形象外,也不仅是别人一句不堪中听的评语,更会因此而无法实现推销目的。“他的穿着打扮非常整齐,给人的感觉真好“必须让客户对我们具有这样的好感,推销才有可能成功。当然,对业务员来讲,身上并没必要佩带些价值昂贵的饰物只要给别人清洁的感觉就好,不太过分或太随便,太新潮或太陈旧的穿着,着装适宜能顺利的搭起沟通的桥梁。  一穿着公司和企业所需的形象  业务员在夏天至少穿着衬衣、西裤、打领带、皮,在冬天是西装革履。  对你较熟悉的客户可因他的个性穿比较适合他的衣服。  二外观仪表和打扮  依照自己的身材限度来打扮。  身材肥胖的人宜穿着黑色或直线的衣服,身材短小的人则应着细条纹衬衫会显得高,高躯的人穿横格子则能缩短身材。  太新潮太夸张的衣服给人一种不稳定、不成熟、不可靠的感觉。  越是严肃的场合,越要注意服饰,最好着深色的服装。  浅色的服装较亲切,不会给人压迫感,,适合轻松的拜访。  首饰(包括手表)应力求简单大方,不要给人以华丽庸俗的感觉。  以上所讲只能作一般的参考,有条件的话,所有员工统一着装,那样更能显示出公司的素质。  第六章如何举止恰到好处  在推销业务时,如果能做到恰倒好处的举止,将有助于你的成功。  一手的动作  身体语言中手的动作非常重要,善于利用手势能提高推销效果。  有客人到公司为客人带路时,要说“请这边走”,介绍公司各个部门时要把手微微斜举,手掌朝外。  手指目录或说明书时,手掌朝上方为正确,而如果指小的东西或细微之处,就用食指指出,且也手掌朝上较好。  在拜访客户时,如果客户端茶水让你喝,应轻屈中指和食指在杯子旁边微敲两下,以示感谢,同时也应把谢字说出口。  二眼睛  眼睛向下,或东张西望都是不利于推销的视线,正确的方法是:  与男性商谈时,视线的焦点要放在对方的鼻子附近;如果对方是已婚女性,可注视对方的嘴巴,假如是未婚小姐,则看着对方的下巴。  视线的范围可扩大至对方的耳朵及领结附近。  聆听或说话时,可偶尔注视对方的眼睛。  若把自己双眼视线放在对方的一只眼睛中,就会使对方产生柔和的感觉。  三坐相  当客户请你做时,记得说一句“谢谢”再坐下。  坐满整个椅面,背部不可靠着椅背,采取稍微前倾的姿势。(前倾第一可以表示对谈话内容的肯定,第二能起到催眠的作用,让对方接受我们的推介。)  膝盖张开约一个拳头的距离。(女性则双腿并拢)  勿用手撑住头,头要微微扬起,让对方感到你的自信,且被你感染。  四站相  采取立正姿势的人,做任何事情都可能成功。  行礼是从立正开始的,不能做好立正姿势的人,打招呼的姿势亦必无法令人满意。  立正时,双手交叉放在背后或轻轻握拳于体侧,双脚平行的分立。  站立时尽量放松,视线以水平直视。  五业务员与客户的距离  我们在拜访客户时,双方应保持一定的距离。  双方均站着谈话时,保持彼此都伸出手臂能碰触的距离即可(半臂距离)  双方坐着谈话时,若无桌子间隔,距离保持在一臂以内。  坐着谈话若中间有间隔,尽可能靠近客户。(身子微侧,声音控制在客户可以听见即可,不高也不低)  在结束谈话的最后阶段或作特别的请求时,要起身接近对方至彼此的脸的距离6公分  的地方,看着对方的眼睛说话。  六名片的递交方法  初次见面,互通姓名后接着是交换名片,下面几点即为交换名片应注意的事项:  尽可能使用名片夹,放置于上衣口袋,或公文包内,切勿放于裤子的口袋。  自我介绍时,递名片要用双手,微欠身子,恭敬的递上名片。  双手接过对方名片,认真地看过一遍后慎重地收藏起来。  不易念的姓名要向对方请教,注意技巧。  对方有二人以上时,按职位将名片排好收起,并按顺序进行商谈。  若名片放于桌上没收起,应在结束谈话后将名片慎重收起,向对方点头致意。  第七章如何接近客户  接近了推销对象,你就接近了成功。  既然推销是业务员与客户在面对面的交往中进行的,那么从一开始就应该建立一种并不陌生的感觉,这样才能更好地进行下一步。  一电话约访  电话是现代人与人之间必不可少的沟通工具,如何有效地、正确地利用电话进行约访  可以说是每个业务员必修的课程之一。  不礼貌、口气不好、没耐心、含糊不清、口齿不清、罗罗嗦嗦等的电话是最令人讨厌的;声音甜美、礼貌十足的电话则令人舒心欢畅。  人类天生对美的事物都有好感,所以帅哥靓妹总是比较吃香。因此,甜美亲切的声音  也常余香绕梁,另人回味无穷。(“喂,找XXX”或“喂,您好,麻烦找一下XXX,谢谢”“喂,请找XXX听电话”,这三种电话接听,人们都喜欢中间那一种。)  声音甜美、声调适中,语气温和能使电话另一端的人心情受到感染。  二说出有魅力的声音  如何说话,才能在电话中使声音充满魅力,让对方舍不得放下电话,甚至想一睹庐山真面目呢?本推销之神----原一平先生曾提出以下建议:在打电话之前必须调适自己的情绪,然后再从容地拿起电话。  语调低沉明朗;  咬字清晰;  善用“停顿”;  音量大小要适宜;  言辞声调要配合表情;  措辞要高雅,发音要正确。  一般来讲,女性比较适合做电话约访,不过,仁者见仁,智者见智,男性也能创造充满魅力的声音,问题是讲话的声音和技巧。  电话约访的准则:  保持轻松愉快的心情;  简单扼要的讲述我们的约访目的,最好不要在电话里过多的谈论我们的网络工程,因  为有些话在电话里是讲不清楚的;  具备专业的知识水平;  让客户觉得你是值得面谈的。  通常,在把握上述准则的前提下主要说明以下内容:  亲切的问候与自我介绍(必须让对方感受到善意、尊重与诚心)  引起客户的兴趣(诱之以“利”,必须提到对客户有利的方面)  约定时间与地点并确定下来。  缘故拜访  通过朋友介绍上门拜访,应注意掌握从人情上入手的技巧来展开业务;  通过较有影响力的人介绍上门拜访,要充分讲出企业上网的优势及效益;  通过带采购商上门拜访,更要从网络和贸易方面的相关联系及利益方面谈起;  如果客户是亲友,那更不能马虎,决不强迫推销,只能引导他们的正确的意识观念,  让他们自己体会到企业上网的重要性和必然性,从而主动接受你的推介;  站在对方的立场上,用对方的眼光来看待问题,了解客户需要什么,拒绝什么,这样我们才能对症下药,起码能找到接近客户的办法。  陌生拜访(又称直冲式拜访)  既有辛苦狼狈的一面,也有他惊喜的一面,辐射面较广;  能够很自然的“陌生拜访”的业务员比别人更长进;  直接进入陌生的工厂的大门,或以“走错了”为理由,或以XXX介绍来的为理由等等  都要有胆识、临场反应敏捷、技巧的推介及良好的服务态度;  想办法突破门卫防线,一定要面见老板;若老板不在一定要问出老板的姓名,以便下次的联系工作;  从相识到业务交往,都要让客户读出你的诚恳。  第八章如何进行友好的面谈  有名人说过:“从对方说第一句话开始,你就应该注意,闪光的东西就存在于这些言谈之中。”我们都知道,接待客人、与人交往时,要善于倾听别人的谈话,使对方感到尊重与兴趣,否则是很不礼貌的。注意以下几个重点:  保持谦虚的态度;  掌握分寸,避免口头禅;  始终和蔼可亲,因为微笑是一种无声语言;  谈话时,坐立都要将身体正面对着客户,做到起码的尊重与礼貌;  如前面讲过的坐姿,还有座位应在客户的下首,做到温文尔雅、谦恭有礼(不能跷起二郎腿,不能打呵欠伸懒腰,不能弄指甲套耳朵,不能老看手表,不能双手搂在脑后交叉双臂紧抱胸前,不能双腿叉开揉眼搔头,不能对着别人乱吐烟圈,不能随地吐痰扔丢果皮或烟头等等)。  学会对客户说敬辞(客套话并非废话)  对初次见面的客户说“久仰”,对好久不见面的客户说“久违”,  询问客户龄时用“贵庚”,询问客户姓名时用“贵姓”,  客户到公司时用“光临”,向客户祝贺时说“恭喜、恭贺”,  等候客户时用“恭候”,约访客户时说“拜访、拜望”  谈话中途离开一下用“失陪”,客户送你出门时用“留步”,  请客户原谅时用“包涵”,未及欢迎用#;失迎”  请求客户的帮助时用“劳驾、费心”,请教客户问题用“赐教”,  网站完成请客户看时用“斧正”,赞客户见解时用“高见”。  学会瞒天过海  如果“循规蹈矩”地敲门、递名片、寒暄、准备开场白等,在现时的推销活动中并不  畅通(一般企业对推销业务员都不欢迎,不管你是哪一行的推销,这问题很明显。)  没有人喜欢接待不速之客,你要找最接近客户的方法与之见面。“皇帝的女儿不愁嫁”,好货不怕卖不出的普通心理,你越

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